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从“不”开始

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  当即拒绝你打算拒绝的事情是一种仁慈。
  ——绪儒斯
  格兰特·塔格特在早期推销生涯中经历过一件事,这件事在以后的许多年里都影响着他。
  格兰特曾要求会见一位客户的兄弟兼合伙人。这位客户是一家企业的总裁,格兰特已卖给他一份大金额的财务计划。这位客户犹豫了一阵,把格兰特介绍给他的兄弟:“认识一下格兰特先生——你最好当心点!”听了这段介绍,这位兄弟和格兰特握了手,那位客户也就离开了房间。
  格兰特还没来得及张口,这位兄弟说道:“我听说过你,而且我现在还可以告诉你一些事情。第一,我已有了我需要的所有财务计划;第二,我的财务计划刚刚更新过;第三,在你的行业里,我最起码有十位私交;第四,你挑了个最差的时刻来访,这是我们一年中最忙的时候。说实话,我们忙得连照顾自己家人的时间都没有了。”
  毋庸置疑,他肯定用这番话成功地阻止过其他财务计划推销员。如果格兰特对客户的态度不是他们所希望的那种,他的反对很可能会送格兰特回家。此时,格兰特最简单的退路就是留下名片,并告诉他需要服务时请联络。
  不过格兰特并没有这么做。相反,他告诉这位兄弟:“如果您对我说您需要财务计划协助,我倒真的会大吃一惊。”格兰特同意他所说的,一个计划总是可以改变和更新;也赞同他所说的,作为一个成功的商业人士,肯定会是众多财务计划员的注意对象,而且他也可能已认识10个或20个从事这种行业的人士;更承认他说的,他宝贵的家庭时间已被明显地吞噬。简单地说,他是如此之忙以致很难抽出午餐的时间,他通常只能在中午和下午3点之间随便扒拉几口了事。
  这位兄弟对格兰特能体谅他的处境觉得很高兴。他想:“终于有一个可以理解我的财务计划员!”当格兰特告诉他在成为一名专业推销员之前也和他从事同一行业时,这位兄弟的这种感觉进一步增强了。说到这儿,格兰特说:“我今天来这儿的唯一目的就是想认识您。明天我会在12点5分时再来这儿,如果碰巧您在12点和3点之间有时间吃饭,我想请您吃顿午餐。”
  这位兄弟大概从来没听过这番话。他迟疑了几秒钟,然后说:“好吧,我当然不能让你等。”在他想说其他任何事情之前,格兰特赶紧致谢、握手、离开。
  第二天11点55分时,格兰特敲响了他的房门。格兰特等了整个下午吗?根本没有。大约20分钟后,他们去吃午饭,然后在餐馆里,格兰特卖出一大笔财务计划。从此以后,他便成为格兰特最好的和最大的客户,而且还逐步成为格兰特最好的、有影响力的中心人物。不仅如此,他们已经成为了亲密朋友。
  为什么会这样?格兰特非常清楚:作为专业推销员,要理解准客户的态度。如果准客户不想见到你,这到底意味着什么?如果把准客户最初的反对当真,交易就永远不会完成。他说:“作为一名专业推销员,冒昧行为经常就是你的工作。你想过为什么最初的障碍打破后,准客户对你的态度会有如此剧烈的变化吗?他们向你倾诉,坦诚地询问你的意见,而且不只局限于你推销的产品和服务。你变成他们希望的谈话对象,而且他们会告诉你一些他们不会告诉其他人的事情。”
  格兰特认为,这种态度转变是生活游戏的一部分:人们想做的很多,但真正去做的却很少。当客户认识到你所具备的专长、能力和信心能够帮助他们完成一些他们想做的事情时,一名专业推销人员与一名准客户的关系就能向前发展,有时还能延续很长很长时间。
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